Entgegen der grossen volkswirtschaftlichen Bedeutung kleiner und mittlerer Unternehmen hat sich die betriebswirtschaftliche Forschung bisher kaum damit beschaftigt, wie Geschaftsbeziehungen mit diesen Kunden auszugestalten sind. Die Arbeit versucht, hierauf Antworten zu finden und Ansatze fur ein systematisches Beziehungsmarketing aufzuzeigen, das sich an den Kundenkreis der kleinen und mittleren Unternehmen richtet. Es soll versucht werden, konkrete Handlungsempfehlungen abzuleiten und Moeglichkeiten und Grenzen ihres Anwendungsspektrums aufzuzeigen. Die Analyse der Aufgabenstellung erfolgt auf der Grundlage zweier empirischer Erhebungen im baunahen Produktionsverbindungshandel (PVH), einer Branche, die zur Untersuchung mittelstandsspezifischer Aspekte besonders geeignet ist.