EL CONCEPTO DE TRADE MARKETING ESTÁ UNIDO ÍNTEGRAMENTE A LA DISTRIBUCIÓN COMERCIAL, TIENE VISIONES DISTINTAS SEGÚN SU EVOLUCIÓN, Y LOS DISTINTOS AUTORES QUE HA DEFINIDO ESTA ESTRATEGIA DE COLABORACIÓN ENTRE FABRICANTES E INTERMEDIARIOS. SEGÚN CHINARDET (1994): «EL TRADE MARKETING PERMITE OPTIMIZAR LA ACTIVIDAD CLÁSICA DEL MARKETING DE MARCA DEL INDUSTRIAL MEDIANTE SUS DIFERENTES CLIENTES PRINCIPALES POR LA BÚSQUEDA CONJUNTA DE UN MAYOR INTERCAMBIO A FIN DE COMPARTIR UN BENEFICIO SUPLEMENTARIO». SEGÚN LAMBIN (1995): «SU ENFOQUE ES DESDE LA PERSPECTIVA DEL FABRICANTE Y SU OBJETIVO ES TRATAR AL INTERMEDIARIO COMO UN CLIENTE. EL TRADE MARKETING CONSISTE EN APLICAR LA GESTIÓN DE MARKETING A LOS DISTRIBUIDORES MEDIANTE EL DESARROLLO DE ACCIONES PUBLI-PROMOCIONALES CONJUNTAS Y DE PRESENTACIÓN DE LOS PRODUCTOS EN EL PUNTO DE VENTA. ESTAS ACCIONES GENERARÁN UN INCREMENTO DE LA DEMANDA Y SATISFACCIÓN DEL CONSUMIDOR QUE REDUNDARÁ EN EL BENEFICIO MUTUO DE FABRICANTES Y DISTRIBUIDORES». SEGÚN MASSON Y WELLHOFF (1997): «EL TRADE MARKETING, EN LA MAYORÍA DE LOS CASOS, SON OPERACIONES COMERCIALES O DE MERCHANDISING COMPARTIDAS POR FABRICANTES Y DISTRIBUIDORES. ESTOS AUTORES PLANTEAN QUE POCAS VECES SE TRATA DE UN VERDADERO MARKETING, LA MAYORÍA DE LAS VECES SE TRATA DE OPERACIONES PROMOCIONALES RESERVADAS DE HECHO A UNA FIRMA. POR ELLO PREFIEREN HABLAR DE MERCHANDISING COMPARTIDO, ANTES QUE DE TRADE MARKETING». SEGÚN RETAIL INSTITUTE (2015): «ES LA ALIANZA ESTRATÉGICA ENTRE LOS INTEGRANTES DEL CANAL DE DISTRIBUCIÓN (FABRICANTES E INTERMEDIARIOS) CON EL OBJETIVO DE COLABORAR, DESARROLLAR E IMPLANTAR ACCIONES DE MARKETING DE FABRICANTE Y MARKETING DE INTERMEDIARIO CON EL FIN DE OBTENER BENEFICIOS MUTUOS Y SATISFACER Y FIDELIZAR AL CONSUMIDOR FINAL EN UNA RELACIÓN DE PARTNERSHIP». DESPUÉS DE VALORAR ESTAS DEFINICIONES SOBRE EL CONCEPTO DE TRADE MARKETING SE PUEDE EVOLUCIONAR O VALORAR UNA ALTERNATIVA MÁS ESTRATÉGICA COMO ALIANZA O COLABORACIÓN ENTRE FABRICANTES E INTERMEDIARIOS, EL ENFOQUE ES QUE EL INTERMEDIARIO PASE DE SER UN CLIENTE A UN PARTNER CON UNOS OBJETIVOS COMUNES QUE SATISFAGAN COMPLACIDAMENTE AL FABRICANTE-INTERMEDIARIO-CONSUMIDOR FINAL. 9 ES IMPORTANTE SABER LA REALIDAD DEL TRADE MARKETING EN LA ACTUALIDAD, QUE HA PASADO DE REALIZAR ACCIONES PUNTUALES DE MERCHANDISING POR EL FABRICANTE O DISTRIBUIDOR, A TENER UNA VISIÓN ESTRATÉGICA DEL CANAL DE DISTRIBUCIÓN DONDE SE DESARROLLA EL MARKETING DEL FABRICANTE Y EL MARKETING DE LOS INTERMEDIARIOS DE MANERA CONJUNTA Y EFICIENTE CON EL OBJETIVO DE GENERAR VALOR A TODO EL CANAL DE DISTRIBUCIÓN QUIENQUIERA QUE TENGA LA INICIATIVA. LAS FUNCIONES DEL TRADE MARKETING SE CENTRAN EN LOS SIGUIENTES FACTORES: A) ADAPTACIÓN A LAS NECESIDADES DEL DISTRIBUIDOR Y EL CONSUMIDOR POR PARTE DEL FABRICANTE CON UN SURTIDO EFICIENTE. B) EXPERIENCIAS EN EL PUNTO DE VENTA ACORDES AL FORMATO Y POSICIONAMIENTO DEL INTERMEDIARIO. C) VISUAL MERCHANDISING COMPARTIDO. D) COORDINACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS DEL FABRICANTE E INTERMEDIARIOS. E) ANÁLISIS DE LA INFORMACIÓN CON EL OBJETIVO DE CONVERTIRLA EN INTELIGENCIA DE NEGOCIO COMPARTIDA (EDI). F ) FIDELIZACIÓN DEL CONSUMIDOR FINAL. G) LA GESTIÓN DE LA CADENA DE SUMINISTRO (SCM) Y EL CUMPLIMIENTO Y SATISFACCIÓN DE LOS PEDIDOS EN CUANTO A LA PLANIFICACIÓN, FABRICACIÓN, ALMACENAMIENTO Y DISTRIBUCIÓN (FULFILLMENT), CON EL OBJETIVO FINAL DE LA ENTREGA EN PLAZO, CALIDAD Y NIVEL DE SERVICIO. H) INNOVACIÓN CONJUNTA EN EL DESARROLLO DE NUEVOS PRODUCTOS. INDICE: FUNDAMENTOS DE TRADE MARKETING.- ESTRATEGIA DE SEGMENTACIÓN DE CLIENTES Y ESTABLECIMIENTOS.- ESTRATEGIAS DE RETENCIÓN Y COMPROMISO.- PLANIFICACIÓN ESTRATÉGICA ALINEADA EN LA RUTA HACIA EL MERCADO.- MONITOREO Y EVALUACIÓN DE CLIENTES.- TENDENCIAS.- CONCLUSIONES.- BIBLIOGRAFÍA.