Immer mehr Firmen erkennen, dass der Umgang mit globalen Kunden nicht einfach nur eine Erweiterung ihres Key Account Management darstellt. Meist starten sie dann eine offizielle Global-Account-Management-Initiative. Wenn diese richtig angepackt wird, ist sie ein schlagkräftiger, effektiver Ansatz. Ohne die richtige Planung kann sie aber in eine Katastrophe münden. Ausgehend von weithin anerkannten "kritischer Erfolgsfaktoren" für das Global Account Management und neuen, aus Forschungen abgeleiteten Elementen definieren die Autoren den Prozess des Global Account Management neu. Ihre Prämisse: Nachhaltige Wertschöpfung setzt unbedingt ein fachmännisches Verständnis der Branche des Kunden, seiner Struktur und seiner Strategie voraus.
Global Account Management deckt alle wesentliche Aspekte dieses Themenbereichs ab (Planungsprozess, Kundenauswahl, Teamaufbau, Topmanagement-Unterstützung, globale IT-Anforderungen, Vergütungsstrukturen etc.) und stützt sich dabei auf Interviews mit herausragenden Global Account Managern führender Unternehmen wie IBM, Cable & Wireless, Siemens, HP, Guinness, Cisco und Procter & Gamble.