Viele Investitionsgutermarkte sind durch komplexe, aufwendige Interaktionsprozesse zwischen Abnehmern und Anbietern gepragt. Eine effiziente Verkaufsplanung erfordert es deshalb, Verkaufsprozesse in allen Prozessphasen zu analysieren und moglichst objektiv hinsichtlich ihrer Erfolgswahrscheinlichkeit zu bewerten, um die zur Verfugung stehende Bearbeitungskapazitat den untersuchten Verkaufsprozessen optimal zuordnen zu konnen. In der Abhandlung werden bestehende Steuerungsansatze diskutiert und im Hinblick auf ihre Eignung fur eine effiziente Verkaufsplanung beleuchtet. Vor diesem Hintergrund wird ein eigener, integrativer Ansatz der Entscheidungsunterstutzung entwickelt und vorgestellt."