Miten saavuttaa jatkuva ja kannattava kasvu? Tämä kirja osoittaa, että asiakkuuslähtöinen orgaaninen kasvu luo parhaat lähtökohdat kannattavalle ja pitkäkestoiselle kasvulle - ja täten markkina-arvon positiiviselle kehitykselle.
Asiakkuuspääoman johtaminen on yksi tärkeimmistä liikkeenjohdon haasteista jo lähitulevaisuudessa. Asiakkuuksien käsitteleminen pääomana muuttaa liiketoimintojen sisältöä rajusti, ja asiakkuuksista tulee enenevissä määrin myös talousjohdon asia. Asiakkuuspääoman faktapohjainen johtamismalli tarjoaa välineet markkinointiprosessien optimointiin ja myynnin ennustettavuuden varmistamiseen. Tavoitteena on aktiivisesti kehittää asiakaskantaa ja luoda asiakkuussalkkuja, joita johdetaan niitä varten kehitetyillä liiketoimintamalleilla.
Tässä johtamismallissa funktioiden roolit muuttuvat. Markkinoijista tulee asiakasinvestoijia ja myyjistä kassavirran optimoijia. Rahoitus- ja laskentaihmisistä tulee asiakkuuspääoman suorituskyvyn johtajia.
Asiakkuuspääoman johtamiseen perustuvan kasvustrategian hyödyt ovat kiistattomia: se mahdollistaa liikevaihdon, voiton ja omistaja-arvon kasvattamisen samanaikaisesti ja kestävästi. Kasvustrategian toteuttaminen vaatii vaiheittaisen oppimisprosessin - mutta työ voidaan aloittaa kaikissa yrityksissä jo tänään.
Ennakkotieto
Nosta yrityksen arvoa johtamalla tulevaisuuden asiakkaita! Kaikkien yritysten tulevaisuus määrittyy niiden asiakaskannan laadun mukaan. Customer Asset Management (CAM) eli asiakkuuspääomien johtaminen tarkoittaa asiakkuuksien hyödyntämistä pääomana ja liiketoimintojen johtamista asiakkuussalkkuina. CAM-ajattelu muuttaa markkinoinnin ja myynnin sisältöä rajusti, kun asiakkuuksista tulee yhä enemmän myös talousjohdon asia. Customer Asset Management -kirjassa kuvataan asiakkuuspääoman johtamisen sisältöä: mm. tulosta maksimoivien ja riskejä tasapainottavien asiakasportfolioiden määrittelyä, asiakkuuksien arvon nostamisen työkaluja ja asiakkuuksien tulos- ja tasevaikutusten optimointia. Kirjassa käsitellään aihetta sekä yritysten välisten asiakkuuksien että kuluttaja-asiakkuuksien näkökulmasta.
Kirjailija Kaj Storbackan teos Asiakkuuden ehdoilla vai asiakkaiden armoilla voitti Pro Oeconomia -palkinnon vuonna 1998.
