Globaaleilla markkinoilla korostuvat verkostot ja verkostojohtaminen - Markkinavoimilla on kasvot KTL Rauni Seppolan kansainväliseen liiketoimintaan kuuluva väitöskirja ”Social Capital in International Business Networks, Confirming a Unique Type of Governance Structure” tarkastettiin Helsingin kauppakorkeakoulussa 29.10.2004. Vastaväittäjänä toimi rofessori Brian Toyne (St. Mary’s University, TEXAS) ja kustoksena professori Rebecca Piekkari (HKKK). Seppolan väitöksen mukaan globaaleilla, kiristyvillä, teollisilla markkinoilla toimiminen edellyttää yrityksiltä verkostosuhteita ja kykyä johtaa niitä tehokkaasti. Yhteistoiminnan ja pitkäaikaisten liikesuhteiden merkitys korostuu. Verkostoissa syntynyt sosiaalinen pääoma vaikuttaa kokemuksellisen tiedon lisääntymiseen. Yksilötason kontaktit nousevat oleellisiksi markkinoiden maantieteellisten erojen tarkastelun sijasta – tärkeätä on se, keitä tunnetaan ja keneen ollaan yhteydessä. Tutkimuksessa sosiaalinen pääoma määritellään verkoissa syntyväksi luottamukseksi, sitoutumiseksi ja kognitioiksi eli kyvyksi havaita ja omaksua ympäristöstä tietoa. Kansainvälinen liikesuhde on vuorovaikutteinen prosessi, jossa myyjä voi saada ostajalta tärkeätä markkinoihin liittyvää tietoa. Tieto liittyy sekä liiketoimintaan että eri instituutioihin. Tutkimustulokset osoittavat, että kokemukselliseen liiketoimintatiedon saantiin vaikuttavat ennen kaikkea sitoutuminen ja kognitio eri toimijoiden välisessä liikesuhteessa. Kokemukselliseen, instituutioon liittyvän tiedon saantiin taas vaikuttaa kognitio. Yllättävää on, ettei luottamus viejän ja ostajan välillä noussut merkitseväksi tekijäksi markkinatiedon välittymisessä. Luottamus ja sitoutuminen sen sijaan osoittautuvat toinen toistaan vahvistaviksi prosesseiksi. Sitoutuminen toimijoiden välillä osoittaa, että pitkäaikaisessa liikesuhteessa saadaan myös luottamuksellista, liiketoimintaan liittyvää tietoa. Lisäksi kokemuksellinen, institutionaalinen tieto vaikuttaa liiketoimintatietoon. Väitöskirja perustuu 280 suomalaisen vientiyritysjohtajan näkemyksiin heidän ja ulkomaisen ostajan välistä suhteesta. Väitöskirjassa mallinnetaan tutkittava ilmiö.