Zielsetzung der Arbeit ist es zu zeigen, dass technische Investitionsguter emotionaler vermarktet werden mussen. Zu diesem Zweck wurden Experimente mit unterschiedlich gestalteten Anzeigen und Prospekten in uber 100 Unternehmen durchgefuhrt. Die Ergebnisse belegen, dass durch die Verwendung von emotionalen Erlebniswerten die Aktivierung und Anmutung der Werbung signifikant verbessert wird. Die Folge ist, dass auch die Produktbewertung und -erinnerung der Buying Center-Mitglieder beeinflusst wird. Zudem wird ein Erlebnisprofil aufgebaut, welches das Produktprofil erganzt. Die Akzeptanz einer solchen Werbeansprache ist dabei von der Produktahnlichkeit, der Informationsuberlastung sowie von der Erlebnis- und Genussorientierung der Werbeempfanger abhangig."