Studienarbeit aus dem Jahr 2010 im Fachbereich BWL - Unternehmensführung, Management, Organisation, einseitig bedruckt, Note: 1,0, -, Sprache: Deutsch, Abstract: Die Einführung einer Geschäftsfeldorganisation bei der Soennecken eG im Jahre 2008 hatte auch Auswirkungen auf die angeschlossenen Tochterunternehmen. Ziel war es, die Leistungen der Genossenschaft besser auf den Bedarf der Anspruchsgruppen zu fokussieren. Als 100%-ige IT-Tochter ist die Tradepilot GmbH aus Overath der E-Commerce Partner für die 550 Mitgliedsunternehmen. Hier werden neben dem E-Shop SimplePilot vor allem das professionelle E-Procurement System PrivatePilot konzipiert und an Mitglieder sowie deren Endkunden vertrieben.Um die Konzernvorgaben zu Erfüllen wurde daher das Stützpunkthändlerkonzept initiiert, welches die Mitglieder in unterschiedliche Leistungsempfänger und -erbringer einteilt. Die Segmentierung der Aktivitäten auf spezielle Ressourcengruppen innerhalb der Mitgliedschaft forderte eine Analyse der bisherigen und die Festlegungder zukünftigen Vertriebsstrategie. Insbesondere das beratungsintensive und umsatzstarke Produkt PrivatePilot soll hierbei stärker in den Mittelpunkt des Vertriebes gerückt werden, da das Potenzial für den Bereich Webshop bereits überwiegend ausgeschöpft war.Zunächst wurde hierfür das eigene Vorgehen und die Position im Bezug auf den Vertrieb durch die Betrachtung der internen Stärken und Risiken analysiert. Anschließend wurden die wichtigsten E-Procurement Wettbewerber untersucht. Der Abgleich der Umweltanalyse mit dem eigenen Konzept- und Vertriebsvorgehen führte dann zum neu entwickelten Stützpunkthändlerkonzept. Dieses Konzept fokussiert sich auf 25 mittelgroße und große Fachhändler, die sich regionalund im technologischen Know-how von den übrigen Fachhändlern deutlich absetzen.Vertriebstechnisch wird diese Händlergruppe bevorzugt durch neue Software-Lizenzmodelle, professionelle neue Marketingmaterialien und personelle Ressourcen als Vertriebsmultiplikatoren unterstützt. Um das Stützpunkthändlerkonzept auch zukunfts- und wettbewerbsfähig zu halten ist geplant, weitere Unterstützungskomponenten zu entwickeln. Diese Erweiterungen helfen den Mitgliedshäusern sich noch professioneller als Prozessdienstleister gegenüber den eigenen Kunden zu präsentieren und den Vertrieb der Tradepilot nochmehr auf strategische Aufgaben auszurichten.