Die strategische Ausrichtung des Absatzkanalmanagement gewinnt in zunehmend restriktiven und dynamischen Markten an Bedeutung. Auf der Grundlage einer Diskussion aller wesentlichen theoretischen Ansatze des Management wird in der vorliegenden Arbeit ein neuer Bezugsrahmen des Absatzkanalmanagement entwickelt.
Probleme im Absatzkanal (Handelsmacht, Dynamik etc.) werden zu einem Grossteil durch das Verhalten der Industrie selbst ausgelost und verstarkt. Es liegen weitreichende Erwartungsfehler vor.
Deshalb konnen hier Losungsansatze mit der gezielten Introspektion, der Auswahl kompatibler Handelspartner, der naturlich offenen Systemgestaltung und verschiedener machtorientierter Interaktionsstrategien aufgezeigt werden."